Reinventando a Gestão de Vendas

NEIL RACKHAM

Nas empresas de hoje, a sobrevivência de funções e até de indivíduos é muito difícil (prosperar, então, é impossível!), a não ser que se agregue um claro valor para o cliente. Até o momento, as divisões de vendas têm se contentado em comunicar o valor criado por outros. Mas, à medida que os produtos se tornam commodities, a concorrência se acirra e os números de vendas caem, as forças de vendas de hoje estão começando a perceber que, para sobreviver, devem assumir um modo de pensar inteiramente novo; uma atitude que reconheça que o sucesso já não depende da comunicação do valor de produtos e serviços, mas que dependa na capacidade crítica de criar valor para o cliente. Capitalizando um extenso trabalho de pesquisa, colocado em prática em empresas de ponta, como Microsoft e IBM, os autores mostram o grau de sucesso que as forças de vendas podem atingir para se livrar de uma mentalidade tradicional, transformando-se em poderosos departamentos, com múltiplas abordagens e modelos de vendas para atender às demandas do sofisticado cliente dos mercados atuais. As informações aqui contidas demonstram como o superado modelo de vendas do tipo "tamanho único para todos os clientes" está sendo completamente eclipsado por uma abordagem direcionada e orientada para a criação de valor. Forças de venda que simplesmente transmitem valor para o cliente estão fadadas ao fracasso - para sobreviver, será preciso começar a criar valor para o cliente. Nos mercados de hoje, a comunicação pelo representante de vendas do valor de um produto ou serviço já não é garantia de sucesso. É preciso exercer a capacitação crítica de criar valor para o cliente. Eis alguns dos elementos-chave que você encontrará aqui.